売上をあげる売り場作りの手法 ①関連性

■売上をあげる売り場作りの手法①

こんにちは、VMD中村雷太です。

ディスプレイ編から次は商品の陳列の仕方や陳列場所、什器配置などで売上をあげる売り場作りの手法を紹介します。

インストアマーチャンダイジングの公式で下記の数式があります。

売上＝客数×客単価・・・数式Ⅰ

　　客単価＝導線長×立寄率×視認率×買上率×購買点数×商品単価・・・数式Ⅱ

この数式は記憶の片隅に置いてくださいね。今回は購買点数に着目します。

■人手不足を解消する手法の一つがVMD

人手不足や、売上が伸びないという声をよく耳にします。

理由として、人口減少、競合店の増加、販売チャネルの多様化 が挙げられます。

では、どうしたら売上を伸ばせるか？

客数は下がっているから、客単価を上げるしかない。

つまり、一人当たりの購買点数を増やすしかありません。*1

 では、購買点数を増やす手段は・・・

①関連購買を増やして客単価アップ

ただオリーブオイルを並べるよりも関連商材（パスタやバゲット）を一緒に展示して、「あ、オリーブオイルを買うならついでにパスタかバゲットも買おうかな」と思わせて、試食コーナーを作る。

これで購買点数を増やす可能性が増します。

②POPで関連商品をアピール

 POPでワインとチーズを一緒に食べる事の効用を書いて、「あ、ワインを買うならついでにチーズも買っちゃおうかな」とアピールし関連購買に結びつけます。

③ついで買いを増やす（非計画購買）

よく見かけるレジ近くの低単価商材の陳列でついで買い（非計画購買）をアピール

写真はH＆Mのレジ風景です。

スーパーマーケットではおなじみのこの風景、ちゃんと大人の目線のゴールデンゾーンには大人向けの商品、子供の目線には子供が欲しがる商品を陳列してついで買いを誘発するようにしています。

■まとめ

まさにVMDとは「物言わぬ接客」で、人手不足、人口減少に対応する手段といえます。

*1:自店の平均単価は変えないものとする